商品説明よりもベネフィットを語る方が重要な理由

セールス

商品を売るために、商品説明は必須と考えていませんか?

 

確かに、商品をしっかり説明する必用はありますが、それよりもベネフィットを語るほうが重要です。

 

ベネフィットとは?

ベネフィットとは製品やサービスを利用することで消費者が得られる有形、無形の価値のことをいう。

引用 コトバンク

身近でベネフィットを表現した例を上げると、CMでよく使われています。
15秒で商品の説明をするよりも、端的にベネフィットを表現した方がより伝わると考えられています。

 

ベネフィットの見本

日産セレナのCM

セレナを購入する事で体験できる未来を表現しています。
大勢の子ども達と、楽しい体験ができる(ワクワクさせる表現にしていますね)

2014 Nissan New Serena S-Hybrid CM Japan 3 (日産セレナのハイブリッド)

 

かんぽ生命

保険のCMですが、まさしくベネフィットの表現。
未来は夢だらけですので、万が一に備えての保険を。
と言ったところでしょうか。

かんぽ生命CM 「それは人生、わたしの人生」篇

 

これらのCMではほぼ商品の説明はしていません。
その商品を購入することで手に入る未来を説明していると言えます。

 

これは、CMだけではありません。
通販のランディングページや、対面販売でも
同じ事が言えます。

 

なぜベネフィットが有効なのか

人は何かを購入するときに、良い未来を得るために購入します。

 

例えば、ダイエットサプリを購入する人がいるとします。
この人はダイエットサプリが欲しいわけでは無いのです。

 

もう1つ例えると、育毛剤を購入した人がいます。
この人は育毛剤が欲しい訳ではありません。

 

「えっ!?ダイエットサプリや育毛剤を買ってるんだから
その商品が欲しかったんでしょ?」

 

確かに、その商品を買っていますが商品が欲しかった訳では無いのです。
その商品を利用する事で得られる未来が欲しいのです。

 

ということは、販売者がしなければならないことは

 

ベネフィットを説明し、顧客が得られる良い未来を想像させること

いくら商品の特徴を説明しても、良い未来を得ることができると想像してもらえなければ、価値を感じてもらえません。

ご年配の方に、スマホを勧める場合、性能をお話してもピンときません。
それよりも、得られる良い未来を説明しましょう。

 

「重いカメラを持ち歩く必用がありません。ペットの写真がキレイに撮れますよ!」
「老眼鏡が不要になります。大画面で文字もくっきりできます。」
「遠く離れたお孫さんとビデオ通話ができます。」

 

対面販売でも、WEB通販でも、有形、無形商品でも、どんな時でもベネフィットを説明することが重要です。

営業やセールスで必ずベネフィットを語るようにして下さいね。

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