セールス 単価アップ

高単価にするなら顧客の現実と理想のギャップを高くするべし

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商品の単価を上げれない人は、商品の価値を加えようとします。
確かに価値を加えることで単価アップは可能です。

 

それにあわせて、クライアントの現実と理想のギャップを大きくする事で高単価化が可能です。

 

現在の状況から理想の未来の差が大きいほど単価が上がる

悩みがあり、それを解決する事で、得ることができる未来が小さいものでは単価は上がりません。
むしろ、それに無理やり単価を上げることは詐欺になります。

 

そこで、得られる未来をより良いものを描いてもらう必用があります。
但し、現実離れした未来は想像しづらくなるため注意が必用です。

 

テクニック1:理想の未来までのステップが明確に見えていること

いくら理想の未来が手に入ると言われても、顧客は半信半疑です。
なぜならば、なぜそのような未来が手に入るのか、具体的に説明しないと、ただの妄想になってしまいます。

 

そこで、現状から理想の未来にたどり着くためのステップを明確にします。
しっかりと階段があり、それを着実に上ることで、理想の未来に近づいて行くことを説明しなければなりません。

 

そのステップが明確でないと、顧客は不安に感じます。
「本当にその未来が手に入るのか?その根拠は何なのか?」

 

それらの不安を解消するためにも、ステップを明確にしましょう。

 

テクニック2:ギャップを高くするために、現状の状態で進んだ場合の未来を考える

現状の状態と未来とのギャップを上げるために、現状の状態で進んだ場合の未来を考えましょう。
商品を買わなければ、現状を維持することができず、やがて下降してくと説明します。

例:20代のうちに起業したい26歳男性の場合

現状:収入や長時間労働などの働き方に落胆している 週休1.5日 月給23万円
未来:自分のやりたいことが仕事になり、収入も安定して月100万円を稼ぐことができる

 

これでも、理想の未来との差は大きいのですが、もっと差を出してギャップを大きくします。

 

「現状のままで進むと、30代になりより独立が難しくなります。行動しやすい20代の内に独立しておいた方が、柔軟に行動できます。なぜなら、若いうちの方が巻き返しが効きます。また、結婚して子どもを授かると、更に独立が難しくなります。」

このように説明することで、現状のまま進むとさらに起業しずらい状況を思い描くことができ、理想の未来とのギャップが更に生じてくるため、より価値を感じてもらえやすくなります。

 

テクニック3:理想の未来のその先や、周囲の状況(家族、友人関係など)を想像させる

自分の理想の未来を思い描くだけでなく、その周り(家族、友人、クライアント)がどのようになっているかを想像しましょう。
自分だけでなく、周りの未来も良くなっていると考えるだけで、理想の未来がより濃いものとなり、現状とのギャップが大きくなります。

 

まとめ

ギャップの差が大きいと、自分の力だけで理想の未来に到達することは難しいと考えます。
そこで、やはり商品やメンターが必用であることを伝えて、背中を押してあげましょう。

 

人生を変えることができるような商品であれば尚、単価を上げることができます。
100万円で人生が大きく変わるのであれば、安い投資です。

 

単価アップを検討の際は、是非この方法を取り入れて下さい。

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