セールス マーケティング 起業

高単価商品を販売するには、セールスファネルの設計が重要

2018/01/25

高単価の商品を販売するには、必ずセールスファネルが必用になります。
最初から100万円のコンサルが売れる事はないでしょう。

 

セールスファネルを設計する事で、高い商品でもセールスが容易になります。
もし、高単価商品を持っていないのであれば、必ずバックエンド商品となる高単価商品を作成すべきです。

今日はその重要なセールスファネルについて解説します。

 

1 高額商品販売に絶対必須!セールスファネルの設計

そもそもファネルとは「漏斗(じょうご)」のことです。
入り口が大きく、出口が小さい。

 

この形に沿ったセールスなので、セールスファネルと呼ばれています。
さっそく図で見てみましょう。

 

高単価商品のセールスまでの流れ

 

一番裾の部分にバックエンド商品を持ってきます。
バックエンドが高額商品になり、それまでの商品をミドルエンド、フロントエンドと呼びます。

 

コンサルやコーチであれば典型的な形になり、ほぼこの通りにセールスファネルを設計して問題はありません。なかには、ミドルエンドが複数あったり、無いケースもあります。

 

肝心な事はフロントエンド商品の前にフリーの商品、もしくは格安で提供する事で、間口を広げて見込み顧客を集めなければなりません。

 

まずは、商品に興味を持ってもらう事が重要です。
では各項目ではどの様な事が行なわれているか細かく確認してみましょう。

 

1.1 フリー商品

無料メルマガ、無料資料などの提供をします。
主にブログやFacebook、WEB広告からメルマガ会員を集めて、見込み客リストを作ります。

 

1.2 フロントエンド商品

セミナー、勉強会、グループセッション、説明会など

メルマガなどで、集まった見込み客リストに、フロントエンド商品を販売します。
この段階では、価格は安くしたほうが多くの顧客を集めることができます。
いわゆるお試しのような感じです。

 

1.3 ミドルエンド商品

個別体験セッション、一部のコンテンツ販売、ブレイクスルーセミナー、など

フロント商品を購入して、興味がある人にミドル商品を販売します。
フロント商品を購入した人たちが集まっているので、濃い見込み客ばかりになります。

 

1.4 バックエンド商品

高額商品の提供

ミドル商品を購入して、興味がある人にバックエンド商品を販売します。
ミドル商品に興味を示している人たちが集まっているので、高額商品であるバックエンドも売れやすくなります。

これまでの流れから、顧客と信頼関係が構築されていれば、強い押し売りは不要で商品を販売することができます。

 

 

2 商品の設計はバックエンドから!

商品の設計をフロントからはしないで下さい。バックエンド商品から設計するとフロントまでスムーズに作ることができます。
安い物を高くしていく事は難しいですが、高い物を安くしていく事は簡単だからです。

 

例えば、100万円の集客コンサルがバックエンドなら、フロント、フリー商品は、その集客コンサルの内容の一部や概要を提供すると良いでしょう。

 

ミドル商品になると、要点をまとめた物が良いでしょう。バックエンドの集客コンサルではそれらの要点を細かくひも解いていき、点ではなく線で結び、集客コンサルの成果が出せるといった形に持ってくると理想的です。

 

3 バックエンドが売れて初めて利益が出るくらいで設計をする

どうしても目先の利益が欲しいために、フロント、ミドルの商品にもしっかりとした価格を付ける方もいます。
(例、フロント10万円、ミドル30万円、バックエンド100万円)

 

しかし、それなりの価格にしてしまうと、フロント、ミドルが売れない可能性もあります。
理由は、まだ信頼関係が生まれてないからです。試しで購入してもらえるような金額が良いでしょう。

 

 

また、ミドルエンド商品で満足されてしまうと、結局バックも売れにくなります。目先の利益よりも、バックエンド商品を売るために、フロントとミドルは設計しましょう。

 

 

4 集客に投資するためにも、バックエンド商品は重要!

高額商品を販売するためのセールスの流れ

上記の図では、一例ですが人数を掲載しています。

フリーのメルマガ登録数が500人として、一人当たり3,000円でリストが取れたとします。
500人のリスト合計で150万円のコストです。

 

最終の100万円のバックエンド商品が5人に売れたら、合計500万円の売上になり、リスト取りで掛かった150万円のコストはすぐにペイできてしまい、350万円の利益となります。

 

この例では、500人中、5人がバックエンドを購入しているので、1%の成約率になりますが、これが2%と高くなれば、より利益を残す事ができ更に集客にもコストをかける事ができます。

 

セールスファネルを設計し、高額なバックエンドが販売できれば、集客に更に投資する事が可能になり、売上を伸ばして行く事ができるのです。

参考記事:集客ではなくセールスと商品の高単価化に力を入れるべき理由

 

 

5 セールスファネル設計のまとめ

まずはバックエンドの高額商品から設計する。

フリー、フロント、ミドルの商品で信頼関係を構築し、バックエンド商品の価値をお伝えする。

バックエンドが売れて、初めて利益が出るくらいで設計をする。

フリーの商品は見込み客リストを取るために必用になる。

高額商品が販売できたら、その利益の一部を集客に投資し、更に見込み客を集めてバックエンド商品を販売し、売上アップのループを作る。

-セールス, マーケティング, 起業
-, , , , , ,